作為由北京汽車限購政策引起的最重要的產(chǎn)業(yè)鏈變化，國內汽車市場的重心在過去幾個月內迅速向產(chǎn)業(yè)鏈的下游傾斜，后市場成為兵家群起爭奪之地。而借著“生存模式和管理模式急需升級”的主題，經(jīng)銷商逐漸成為這場競爭的主角。

6月初，世界最大的業(yè)務外包解決方案提供商之一，美國ADP開始在中國全面啟動業(yè)務推廣。這家為全球十大汽車經(jīng)銷商集團中的七家提供服務的公司希望能搶先一步分食中國龐大的售后市場利潤。

經(jīng)銷商盈利模式變革

“在發(fā)達國家，出售整車的環(huán)節(jié)是不賺錢的，真正的利潤是來自于售后服務。但中國的經(jīng)銷商在銷售整車的時候是賺錢的，不過，這種狀況很快就要發(fā)生變化了”。ADP亞太區(qū)總裁麥鮑波表示，在政策的推動下，中國經(jīng)銷商正在面臨一場盈利模式的變革。

經(jīng)銷商管理，在國外成熟市場是一個標準化行業(yè)。通過對服務、零件、財務、信息、質量和客戶關系等方面的管理和數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)人機整合，進而提高銷售效率，增加收益。

資料顯示，創(chuàng)建于1972年的ADP經(jīng)銷商服務為全球汽車營銷提供完整的系統(tǒng)解決方案，目前在為全球90多個國家超過25000家廠商和經(jīng)銷商提供服務。除了銀行之外，全球有三大公司獲得了3A級的信用評級，而這三家公司分別是強生、微軟和ADP。而ADP的主要產(chǎn)品——Autoline系統(tǒng)正是為汽車進口商、經(jīng)銷商和經(jīng)銷集團量身打造的汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。

2006年，ADP進入中國市場，目前，在中國的關鍵客戶包括寶馬、福建戴姆勒、奔馳、克萊斯勒。近日又與國內兩家汽車企業(yè)簽署了合作協(xié)議。

很顯然，ADP希望借助其提供的管理系統(tǒng)讓中國龐大的經(jīng)銷商體系與全球接軌，同時讓自己成為全球最大市場上的經(jīng)銷商“合作伙伴”。

據(jù)介紹，在韓國和日本，經(jīng)銷商唯一盈利、也是非常盈利的領域就是售后服務。相應的，這對服務和零部件銷售進行管理的這個過程是非常復雜的，對管理會提出很高的要求。

相比之下，國內經(jīng)銷商雖然經(jīng)歷了持續(xù)的價格戰(zhàn)，但整車銷售仍是利潤鏈條上重要的一環(huán)。不過，隨著限購政策的出臺和競爭的加劇，售后服務的質量要求開始提升。“以上因素都會迫使中國的經(jīng)銷商開始關注在零售環(huán)節(jié)的服務和零部件銷售的利潤率，這樣他們才能在今天生存下來，在明天獲得利潤。”

對于中國經(jīng)銷商的生存模式轉變，中國汽車流通協(xié)會有形市場分會會長蘇暉也指出，由于在此之前國內汽車產(chǎn)銷一直處于國家政策保護和刺激狀態(tài)下，國內汽車銷售市場明顯地呈現(xiàn)出典型的中國式資源性市場，即取得授權，拿到批量汽車這一重要資源即可賺大錢，實現(xiàn)較高的收益。但隨著政策的調整，特別是市場競爭的加劇，以及各地方政府限行限量的輿論不斷強化，“國內汽車銷售市場正在實現(xiàn)由資源型市場，轉向競爭服務型市場，包括銷售渠道、方式，購車用車觀念、方式，以及制造商和經(jīng)銷商在經(jīng)營戰(zhàn)略、對策，都將發(fā)生深刻變化。”

蘇暉同時也意識到，高科技正在不斷滲透到汽車售后市場。 “隨著汽車維修網(wǎng)絡技術的發(fā)展，隨時可以在網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等，縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術信息方面的差異。” 零部件的售后機遇

對于中國售后市場的機遇持相同觀點的還有全球知名的商業(yè)咨詢公司（艾睿鉑），在其最近發(fā)布的報告中，對中國零部件供應商的盈利分析顯示了售后市場的巨大推動力。

通過對主要汽車上市公司的樣本統(tǒng)計，該報告指出，中國的汽車零配件供應商繼續(xù)保持世界上最高的盈利水平。2010年，中國零部件供應商的平均利潤率約為10％，比整車廠商的利潤率高2.4個百分點，并為2008年的利潤的兩倍；銷售收入則在2010年增長了44％，達到約1.644萬億人民幣。

其中，來自國內售后市場的需求占了中國汽車業(yè)零部件銷售收入的14％。

“售后市場的增長為汽車零部件制造商和汽車經(jīng)銷商提供了得天獨厚的機遇，”（艾睿鉑）上海辦公室董事吳晶輝表示：“我們的調研和數(shù)據(jù)分析表明，售后市場的利潤非常高，對汽車經(jīng)銷商而言，其近一半的毛利來源于售后市場。”

該研究報告還預測，中國的汽車零配件供應商們將在今后幾年仍維持強勁增長，尤其是在售后市場。報告指出，在迅速增長并開始老化的汽車保有量的推動下，中國汽車售后市場的零部件銷售和服務產(chǎn)業(yè)年增長超過30％。

同樣，在售后利潤的吸引下，外資零部件企業(yè)在近兩年大舉壓境。以美國德爾福為例，在通用破產(chǎn)中受到重創(chuàng)后，德爾福將重心轉向中國，在中國的產(chǎn)能布局和市場份額快速上升，并肩的競爭者同樣如此。此外，日韓零部件企業(yè)也在“感召”之下在今年結隊進入中國，希望借韓系車保有量的增長在零部件售后市場分一杯羹。

來自中國滬深兩市上市的60家汽車零部件企業(yè)財務數(shù)據(jù)顯示，2011年第一季度中國零部件上市公司平均凈利率為7.01％，比去年同期降低0.52個百分點。

對此，分析師指出，除了來自外資零部件企業(yè)的競爭壓力，市場形勢是主要原因。在整車銷售增長旺盛的情況下，布局分散的國內零部件企業(yè)都能獲得市場機會。但在市場下滑的情況下，零部件利潤水平的降低也是正常的。但來自售后市場的利潤總額所占的比例則將會持續(xù)上升。

（資料來源：經(jīng)濟觀察網(wǎng)）